賣的理論

有多少朋友曾看過華爾街狼人(The Wolf of Wall Street)這部電影？當時電影中的情節曾引起過很多討論，特別是男女主角的超精彩演出。如你未有看過此電影，不妨考慮控空看一下。

今天不是想進行電影討論，只是記起影片中有一個銷售理論想和大家一起探討。電影中主角里安納度(Leonardo Dicaprio)在餐廳中考驗他的朋友問到"Sell me this pen"(把這筆賣給我)。其中一位朋友拿了筆後說：請寫下你的名字。主角回覆：我並沒有筆。這時朋友回答：就是這樣 - 供應和需求。在你看這電影時有為這回覆而感讚嘆嗎？我有覺得這情節很有心思也確實地反映了一些意思。但這並非真實答案!

此電影是改編自Jordan Belfort的親身經歷(里安納度所演出的角色)，片段的後半部分是呈現Jordan Belfort在現實中演講時問在場人士"Sell me this pen"的情節(P.S. 那位介紹Jordan Belfort(里安納度)出場的就是Jordan Belfort本人了)。當時每位在場人士也嘗試用不同方法去賣這支筆，但全部也不能使Jordan Belfort滿意，重點是他並沒有聽完這些人的說話便作出決定了。

看了下面的片段後有助你憶起什麼想法？其實一開始這問題”Sell me this pen"就是一個誤導問題，因Jordan Belfort的真正答案是“在開始賣這筆前，先作提問去了解你的銷售對象”。例如：客戶的需求，他們使用哪種筆，他們使用筆嗎等等。其實所謂正確的答案並不只有一個，只是答案本身是一個提問，銷售員應先確實地了解對方的需要，之後才提供符合對方的資料來進行銷售。這樣做不單能準確地給予對方所尋找的東西，更重要是你能主導這個對話，並確切地滿足了對方的需求。不知大家會如何評價原著的答案？

在此提出這理論不單是因個人覺得有趣，也想籍由這次分享來幫助一些正煩惱找工作的朋友。其實在見工時也可運用以上的理論，例如當面試官要求你作自我介紹時，可嘗試問一下對方，他/她其實想了解你那一方面的事情。可能一開始面試官並沒有任何要求，可以是想簡單的了解一下你或考一下你的對答又或者是語言能力，但經你一問後可能會給你具體一點的要求，這給予你能更針對地提供資料的機會。工作面試本來就是一個銷售會談，只是你變成了要賣出的產品，所以如你在會面時越能得知對方的需求，這也表示你更能向面試官賣弄你的本錢。

如你還想到可善用這理論的場景也可在此留言和大家分享。期待你來分享在今天短文中所得到的領悟。